La mayoría de los proveedores de hoy ofrecen algo a lo que se refieren como biblioteca, intercambio, centro o mercado de soluciones. Estas ofertas están diseñadas para aumentar los productos y servicios estándar del proveedor. Las soluciones en sí son desarrolladas por el proveedor, sus socios o, en algunos casos, por otros usuarios. Los principales objetivos, según los proveedores, son expandir las formas en que un usuario puede beneficiarse de sus productos y acelerar el tiempo de creación de valor. En la mayoría de los casos, el principal beneficiario del valor ofrecido por estas soluciones es el proveedor, aunque existen algunas excepciones notables, como OneStream Software.

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Echemos un vistazo más de cerca a lo que realmente ofrecen estos mercados. Se inspiran en las tiendas de aplicaciones que ofrecen Apple, Google y Microsoft. La intención es permitir que los usuarios descarguen instantáneamente aplicaciones gratuitas o de pago para ampliar el valor de sus productos existentes. La familiaridad del usuario con este enfoque es un arma de doble filo: comprenden de inmediato cómo funciona y la propuesta de valor, desafortunadamente, sus expectativas en cuanto a lo que obtendrán a menudo no se cumplen.

A diferencia de las tiendas de aplicaciones que ofrecen soluciones relativamente pulidas y completas que se pueden utilizar tan pronto como se completa la descarga, los mercados de proveedores de gestión del rendimiento rara vez se acercan a ofrecer una experiencia similar. Lo que a menudo reciben es un marco, un kit de inicio de todo tipo. Basados ​​en sus experiencias hasta ahora, la mayoría de los usuarios finales no están impresionados. En nuestra Encuesta de pulso de BPM de 2018, la mayoría consideraba que este enfoque de entrega de soluciones era “bueno de tener”, muy pocos lo encontraron como “esencial”. Algunos encuestados incluso prefirieron el modelo de la vieja escuela de agregar nuevas capacidades al producto central en sí.

Blog PM App Store 2Fuente: BPM Partners’ 2018 BPM Pulse Research Study

Todo esto pierde el punto central: cuando se hace correctamente, estas bibliotecas pueden proporcionar enormes beneficios. Tienen el potencial de expandir dramáticamente las capacidades de un producto que usted ya posee, a menudo con poco o ningún costo adicional. El proceso puede ser fácil y no requiere que TI actualice a todos a una nueva versión del producto central con las nuevas características. Ofrece gratificación instantánea: hacer clic, descargar, usar. El valor de su producto se incrementa con áreas adicionales que se abordan y deberían resultar en un mayor uso dentro de Finanzas y en toda la compañía. ¿Quién no vería esto como “esencial”? Respuesta: probablemente los quemados por proveedores que han implementado mal el concepto.

En muchos casos, la unidad para crear estas bibliotecas de soluciones en primer lugar no provino de los clientes, no del desarrollo del producto, sino del departamento de marketing del proveedor. Vieron estas bibliotecas de soluciones como una forma de resaltar lo que es posible con su producto. Entonces, si quisieran mostrar que su producto podría usarse para la planificación de ingresos, por ejemplo, incluirían una aplicación de planificación de ingresos en su biblioteca de soluciones. En la mayoría de los casos, lo que el usuario obtuvo fue un modelo simple que un consultor realizó para mostrar cómo podría usar el producto para planificar sus ingresos. No agregó una aplicación de planificación de ingresos completa a su producto. No ofrecía un modelo de planificación de ingresos que fuera fácilmente configurable según sus necesidades. Realmente fue un ejemplo, algo que probablemente debería caer bajo el título de documentación mejorada.

Los proveedores no son los únicos que desarrollan soluciones para sus mercados, sus socios también se involucran. La mayoría de las aplicaciones asociadas no son gratuitas, y en muchos casos ni siquiera son descargables. Si está interesado, le pedimos que se ponga en contacto directamente con el socio. El objetivo de esta clase de soluciones a menudo es vender los servicios del socio. La aplicación es una forma para que un socio demuestre dónde tiene experiencia. Por ejemplo, si desean demostrar que pueden ayudar a un cliente del producto del proveedor a configurar IFRS16 Contabilidad de arrendamiento, ofrecerán una aplicación de contabilidad de arrendamiento. Incluso en el caso de que exista un producto real, es probable que aún requiera una cantidad significativa de la asistencia de consultoría del socio para su implementación.

Las soluciones desarrolladas por el usuario en estos mercados aún son relativamente raras. Como la mayoría de las otras aplicaciones, en realidad son solo ejemplos: un usuario que muestra a otros usuarios cómo se las ingenió para lograr algo. Si bien es útil como documentación extendida, está la cuestión de la calidad. ¿Es su ejemplo la mejor y más eficiente manera de cumplir la tarea, o simplemente la forma en que se encontraron?

¿Todo esto significa que las bibliotecas de soluciones deberían ignorarse y nunca usarse? De ningún modo. Si va con las expectativas adecuadas, todavía pueden proporcionar algunos beneficios, aunque no como se prometió. La buena noticia es que hay excepciones. Algunos mercados de proveedores ofrecen lo que prometen: soluciones completas que amplían las formas en que los usuarios pueden beneficiarse de sus productos. Es importante que estos vendedores no se pierdan en el ruido.

Un ejemplo es OneStream Software. OneStream XF MarketPlace ofrece soluciones reales Blog PM App Store 3que los clientes pueden descargar, configurar y desplegar para ampliar el valor de la plataforma OneStream, a menudo con servicios limitados requeridos. Las soluciones incluyen tablas de base de datos, metadatos, paneles de control, formularios e reportes que se instalan en la plataforma desde un archivo zip. Actualmente hay más de 40 soluciones disponibles, que incluyen reconciliaciones de cuentas, planificación de personas y administrador de tareas

¿Cómo pueden los usuarios identificar y buscar a estos proveedores? Hay dos formas principales, la primera de las cuales es echar un vistazo al mercado del proveedor antes de comprar sus productos de gestión del rendimiento. Las descripciones deben darle una idea de lo completas que son. Las palabras “modelo”, el kit de inicio, el marco, el acelerador son indicadores clave de que estos no son autónomos y están listos para usar. Las aplicaciones no descargables que requieren que hable con el desarrollador / socio también son una preocupación. En segundo lugar, hablar con los clientes del vendedor. ¿Han usado alguna vez soluciones del mercado del vendedor? ¿Funcionó para ellos como se esperaba? En nuestra encuesta de 2019 BPM Pulse agregaremos preguntas sobre el uso de estos mercados y pondremos a su disposición datos específicos del proveedor para ayudarlo a identificar los que se entregan según lo prometido.

Estamos en las primeras etapas de este enfoque para ofrecer una funcionalidad ampliada. El modelo y el enfoque son excelentes. La ejecución no ha sido. Dale tiempo. Los pocos proveedores que obtengan la fórmula correcta serán recompensados ​​con clientes felices y accesibles. Con el tiempo otros vendedores seguirán su ejemplo. A medida que el uso de la gestión del rendimiento continúa expandiéndose más allá de las finanzas e incluso más profundo dentro de las finanzas, estos mercados son la forma más práctica para que los proveedores y sus productos se mantengan actualizados.

Visit the OneStream web site to learn more about the OneStream XF MarketPlace.

OneStream XF MarketPlace

Craig Schiff es CEO y fundador de BPM Partners, una firma de servicios de asesoría independiente de proveedores que ayuda a los clientes a abordar sus desafíos de gestión del desempeño con una metodología integral, rápida y rentable. Fue miembro fundador de Hyperion (que ahora es parte de Oracle) y cofundador y CEO de OutlookSoft (ahora parte de SAP). Ha dedicado más de 30 años a la elaboración de presupuestos, forecasts, consolidación, reportes y análisis.